Colaboración de Javier Sancho, MBA

Muchos amigos empresarios se me han acercado para preguntarme de como veo el final de la pandemia desde el punto de vista empresarial…pues la mejor analogía que he encontrado es compararlo con el final de una maratón…así es…una maratón.

Quizás hoy estamos en el kilómetro 30, es decir, no hemos llegado – como tampoco ha llegado el final de la pandemia, en ese kilómetro el cuerpo se topa con la denominada “Pared”, donde nos cuestionamos todo…sí seguir o parar, es aquí donde realmente comienza la maratón…todo el entrenamiento, todos los sacrificios realizados quedan resumidos a esos “pocos e insignificantes” 12 kilómetros. Hoy estamos ahí…muchos hemos pasado por resolver lo elemental: como mantener la empresa a flote y que nuestro modelo de negocio sea resiliente, es decir, que tenga la capacidad de acomodarse al escenario histórico que nos ha tocado vivir…ahora tenemos que pensar como queremos llegar a la meta: acalambrados o fuertes.

Déjenme ser más claro aún: la sobrevivencia pasó, pasa y pasará por el buen manejo de la liquidez…si usted no ha comprendido eso en los últimos 14 meses está claro de que hoy o no está jugando o le aseguro que vendrán días más oscuros.

Así como a esa altura de la carrera, hoy tenemos que estar claros de lo que hemos aprendido para llegar a la meta de generar efectivo y poder darle sostenibilidad a su empresa:

  1. Primeramente, pasa por tener la capacidad de vender y cobrar más y mejor. Lógico, pero para eso, en esta “nueva realidad” debemos mantener al cliente como el centro de la toma de decisiones, con más números y con menos “feeling”. Hoy nuestros clientes son más exigentes, impacientes, más conectados, más informados, pero sobre todo más difíciles de impresionar, por lo que es fundamental observarlos y escucharlos para poder sobrepasar sus expectativas. Ese es el reto, y para es debemos tener la astucia y la capacidad de innovar – o al menos perderle el miedo a probar algo diferente – en nuestras políticas de precio, canales y crédito…sino estaremos condenados a ser parte del montón.
  2. Lo otro es tener la capacidad de poder autogenerar flujo y eso pasa por ser muy crítico de los procesos -entrarle a los costos en serio- que llevan nuestros productos y servicios al consumidor final. Así las cosas, podríamos identificar ahorros, eliminar ineficiencias o controles que afectan el precio, pero no generan el valor a aquello que le entregamos a nuestros clientes. Hoy la digitalización y automatización – no solo la tecnología per se –  nos abre una ventana de oportunidades para enfocarnos en lo que es realmente importante mantener una visión flexible de nuestro negocio.
  3. Finalmente, para eso ocupamos gente…talento…hoy, 14 meses después usted los debe tener identificados, quienes son los que llevan tatuado el nombre de la empresa en el pecho, los que entienden como se maneja y sostiene el negocio. Ellos son los aliados, los que en el mostrador, en el teléfono convierten ese momento de la verdad con el cliente en una experiencia que hace que el precio se olvide pero que el “cariño” y la excelencia en la ejecución marque la diferencia para siempre…no para una transacción.

¡Si no olvidamos estas 3 lecciones básicas, así como en el kilómetro 30 el buen corredor sabe que tiene que sostener el paso y practicar lo entrenado…nosotros como empresarios podemos seguir pensando en grande y soñar que podemos más…vamos estamos cerca…nos vemos en la meta!

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